¡Que capacidad para hacerse pendejo! Parte 2

Vamos con la segunda parte de este artículo que resume los 30 mejores pretextos que dan los creativos vendedores para no llegar a los objetivos de ventas.

16. “La competencia regala cosas”

Siempre va a existir esta situación. Siempre alguien estará dispuesto a salir del mercado antes que uno. Siempre alguien querrá comprar mercado con toda suerte de viajes, bonificaciones y regalos. Enfócate en generar diferenciales y sustentar el valor que generas. La inmensa mayoría de los clientes no estarán dispuestos a sacrificar ciertas garantías ni a asumir riesgos, por unas cuantas bonificaciones. (¿Te acuerdas del comercial de “espejitos”?)

17. “Es que no tenemos marketing”

“Es que marketing no nos da las herramientas”, “Es que no hacemos suficiente publicidad”, “Es que no tenemos promociones”. Encárgate de lo que tu controlas y usa las herramientas que tienes a tu alcance. Capacítate, grita tus diferenciales, toma la iniciativa y sorprende a tus clientes con detalles que enamoran. No te quedes esperando. Tus resultados no pueden depender de si tienes o no promociones este mes. Son expectativas diferentes.

18. “O vendo o lleno reportes”

Esto es trasladar el problema. No hacerse responsable de los resultados. Como todo en la vida, debemos vender y llenar los reportes. Ahora bien, si consideras que los reportes no generan ningún valor y son una pérdida de tiempo porque no los sabes utilizar productivamente, ese es otro problema. Discútelo con los encargados del tema y ajusta lo que debas ajustar. Simplifica los procesos pero no te quedes en la excusa de la falta de tiempo.

19. “Esta zona es muy difícil”

Si fuera fácil se la hubieran dado a otra persona (¿será?). Hay zonas que históricamente han sido difíciles para ciertas marcas. Justamente por eso te pusieron a cargo. Demuestra que eres capaz de darle vuelta a los resultados. Empieza por identificar los problemas de raíz y establece acciones concretas para cambiar la tendencia.

20. “Nuestro producto/servicio no es tan bueno”

Tendemos a sobrevalorar lo que ofrece la competencia y a subestimar lo que vendemos nosotros. A veces pareciera que compráramos más el marketing de los competidores que nuestros propios argumentos. Los productos, actividades e iniciativas de la competencia lucen más atractivas que las propias. Profundiza en tus fortalezas y siéntete orgulloso de lo que vendes. Y si no crees o no confías en lo que vendes, ¿Por qué demonios aceptaste el trabajo?

21. “No alcanzo a cubrir todo el mercado”

Aunque puede ser cierto, hay maneras de organizarte. Establece prioridades de atención y clasifica a tus clientes de acuerdo al perfil de cada uno. Prospecta empezando por aquellos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes y sigue por etapas de ahí en adelante. Deja de perseguir al cliente equivocado y enfócate en aquellos para quienes generas mas valor y pagan por él.

22. “Las otras áreas internas no ayudan”

Las áreas de logística, finanzas y pagos tienen sus propios indicadores y con frecuencia la falta de comunicación es la principal causa de malas experiencias para los clientes (y por ende bajas ventas). Recorre el camino completo que siguen los clientes e identifica puntos de contacto críticos que puedan afectar la experiencia y trabaja con el área responsable para resolverlo.

23. “Ahora nadie está comprando”

Es una habitual generalización cuando hay situaciones económicas puntuales o circunstancias especiales que generan prevención en los clientes y consumidores. No obstante, el mundo sigue girando. Las personas tienen que seguir comiendo y los negocios tienen que seguir funcionando. Si actúas con prevención y asumes que la gente no está comprando, no venderás. Entiende que el mundo continúa y verás los resultados.

24. “Por ahora no están evaluando proveedores”

Por supuesto, a menos que tengas algo relevante para ofrecer y que resuelvas algo mejor que lo que tiene actualmente el cliente, ¿por qué habrían de asumir el riesgo de trabajar contigo? El problema no es la negativa de los clientes a nuevas opciones, el problema es que no sean realmente nuevas opciones. Esa es tu responsabilidad.

25. “Se cayó el negocio”

Los negocios no “se caen”; se dejan caer. Los negocios “se caen” por falta de seguimiento, por falta de información o porque nunca fueron un negocio viable desde el comienzo. Entiende a fondo los requerimientos y motivaciones de los clientes, así como la mejor forma de resolverlos y evitarás que “se caigan” muchos negocios en manos de la competencia. Siempre es muy riesgoso depender de pocos clientes con grandes volúmenes, donde con uno que falle se viene abajo el objetivo del mes o hasta a la quiebra te vas.

26. “Es que el jefe está de viaje”

Es lo mismo que decir, “Llamé pero no nadie contesta” o “Mi contacto no ha podido presentar la propuesta a su jefe”. Si los clientes tienen claro qué es lo que tu resuelves y que tus competidores no lo resuelven de la misma manera y que además, eso es crítico para ellos, obvio te prestarán más atención. Evidencia el riesgo de no trabajar contigo y lo relevante que es tu solución.

27. “Al de Compras lo evalúan por ahorros”

¡Obvio! y a ti por ventas. Esto es como decir, “Tenemos que dar descuentos porque es por lo que evalúan a los de Compras”. Los ahorros no se obtienen solo a través de bajar el precio de los proveedores sino de lograr soluciones mas eficientes que mejoran el desempeño del cliente, aunque en el momento se entienda como una mayor inversión. Tu misión es demostrar por qué, a pesar de que eres más caro, a la larga eres mejor negocio para el cliente (mayores ahorros o incremento en productividad).

28. “Que por ahora no necesitan lo que vendemos”

Esta es la excusa de vendedor novato que se enfoca en vender productos y no soluciones. Recuerda el principio: “No nos gusta que nos vendan, pero nos encanta comprar”. No te pierdas del radar de los prospectos. El que alguien no sea cliente hoy no significa que no pueda serlo mañana.

29. “Aún no han definido, estoy pendiente”

A veces por falta de seguimiento y a veces por simple postergación del cliente, un proyecto puede demorarse. Sin embargo, un continuo seguimiento y el cultivar otros clientes y prospectos evita la necesidad de depender de un gran cliente.

30. “La competencia se ha multiplicado”

Así es, hace 10, 20 o 30 años había muchos menos competidores. En todas las industrias han surgido opciones especializadas que se vuelven atractivas para muchos clientes. El problema no es que haya muchos competidores, el problema es seguir siendo igual a ellos. Las marcas diferenciadas son menos vulnerables a los ataques de nuevos competidores, especialmente los de bajo precio.

Conclusión

Todas estas situaciones son reales, existen. El punto es que no pueden inhabilitarte para lograr tus metas. No te quedes esperando a que las cosas cambien por obra y gracia del espíritu santo. Deja de chillar, la culpa es tuya. Házte cargo de tí mismo.

En síntesis, recuerda: Tus. Resultados. Dependen. De. Ti.

Artículo escrito por Julio Lozoya