Síntomas, Causas, Consecuencias

Mis alumnos del Colegio de Imagen Pública están acostumbrados a escucharme hablar de Síntomas, Causas y Consecuencias dentro de la materia CREATIVIDAD que es la que imparto en el Colegio. Intento explicarles en esta materia como encontrar problemas, analizarlos de manera que encontremos la causa principal de los problemas y después, a través de la CREATIVIDAD, tratamos de resolver esos problemas. Este proceso es la base de cualquier negocio exitoso, si tu logras resolver algo que estorba o molesta a muchas personas, en ese momento estás fundando un negocio rentable. Lo que quiero destacar e esto, es la dificultad que provoca el concepto de causa y consecuencia, por ejemplo, en clase (antes de que lo explique, por supuesto, ja, ja, ja) no es clara la causa de la gripa, muchos siguen echándole la culpa de la gripa “al chiflón”, “los enfriamientos”, “nadar por las mañanas”, etc. y la mayoría pasa por alto al virus de la gripa.

Todas las cosas que vemos son consecuencia de distintas causas. Los objetivos comerciales (incrementar las ventas, conquistar un nuevo cliente, mejorar la cobranza, ganar participación de mercado o incursionar en nuevo territorio), son CONSECUENCIAS, es decir, el resultado de diversas acciones que hacen que eso suceda. El problema no es la falta de claridad en las consecuencias que queremos (crecimiento, ventas, lealtad de los clientes, etc.), el problema es que podemos estar trabajando en las causas incorrectas para lograrlo. En otras palabras, podemos no estar trabajando en la raíz de la consecuencia esperada, desperdiciando tiempo y dinero en iniciativas que no impactan el resultado.

Recuérdalo siempre: “LAS VENTAS SON CONSECUENCIA DE HACER LAS COSAS BIEN”.

Enamórate del problema, no de la solución

Esta frase es de Uri Levine, fundador de Waze, quien enfatiza la necesidad de trabajar sobre las causas que generan las consecuencias. En el caso de Waze el problema a resolver era evidente: “Queremos ideas para mejorar la movilidad”. Centrado en el problema y después de evaluar diversos caminos, trabajó sobre una premisa simple y poderosa: La gente que va más adelante sabe algo que tu no sabes y eso puede ayudarte a optimizar tus tiempos.

Cuando te enamoras de una solución (consecuencia), estas dejando fuera las demás soluciones posibles (porque nada en esta vida tiene una solución única). Cuando te enfocas en el problema a resolver, las soluciones afloran. Cuando te enamoras de una solución preconcebida estás asumiendo que es la única y la mejor manera de resolverlo.

Te recomiendo leer el texto de Uri Levine el co fundador de Waze que además, después que Google compró Waze, se negó a trabajar para Google ya que dijo: ” Iam not the type of person to go into a large organization”. “I like things when they are small — I’m an entrepreneur and I like revolutions.”… ¡que MARAVILLA, música para mis oídos!

¿Cuál es la causa y cuál la consecuencia?

Si estás buscando una consecuencia concreta, debes buscar y trabajar en las causas que generan esa consecuencia. No en la consecuencia en sí.

Veamos un ejemplo que aplica para muchas empresas: Atraer nuevos clientes.

A simple vista el resultado de conseguir más clientes es el incremento en ventas (un objetivo deseable en la mayoría de las empresas). Sin embargo, estamos presuponiendo que atraer nuevos clientes es la mejor forma de incrementar las ventas. Por eso, para enfocarte en la causa y disfrutar de la posterior consecuencia, antes de salir a venderle a cualquiera que aparezca bajo el precepto de “conseguir más clientes”, házte las siguientes preguntas:

¿Para qué queremos más clientes?
¿Podemos atender eficientemente más clientes sin afectar el servicio?
¿Hay aún demanda insatisfecha?
¿Valoran lo que tenemos para ofrecerle?
¿Están dispuestos a pagar por nuestra solución?
¿Podemos llegar a ellos de una manera costo-efectiva?
¿Cómo están resolviendo actualmente lo que nosotros resolvemos?
¿Es un dolor lo suficientemente sensible para que los motive a cambiar?
¿Atraer nuevos clientes es más eficiente que focalizar el crecimiento en los clientes actuales?
O a un nivel más macro, otro ejemplo podría ser el incremento en ventas.

Pregunta de consecuencia: ¿Cómo vender más?

Preguntas de causa:

¿Qué podemos resolver mejor?
¿Estamos llegando al cliente y mercado correcto?
¿Estamos resolviendo el problema correcto?
¿Qué tan crítico o urgente es para el cliente resolver lo que resolvemos?
¿Realmente le importa?
¿Nos estamos exponiendo lo suficiente en el mercado?
¿Manejamos los canales adecuados, incentivos adecuados, fuerza de ventas adecuada?
¿Es nuestra propuesta de valor mejor que la de los competidores y sustitutos?, ¿Para quién?
¿Tenemos claros nuestros diferenciales?
¿Estamos comunicando estos diferenciales de manera efectiva?
¿Estamos facilitando que nos compren?
¿Qué podemos hacer que nadie esté haciendo?
¿Cuál es una frustración de nuestro mercado?
¿Podemos presentar diferente nuestra propuesta de valor?
¿Cómo podemos crear una experiencia única?
Enfócate en la causa, no en la consecuencia.

Conclusión

Antes de cualquier acción que quieras emprender, pregúntate ¿Para qué?, ¿Es la única alternativa?, ¿Hay una mejor manera de resolverlo?, ¿Qué hay que ajustar en la causa para ver la deseada consecuencia? Damos demasiadas cosas por sentado. Hacerte las preguntas correctas es el primer paso para cosechar los resultados esperados.

Artículo escrito por Julio Lozoya